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隨著高端產品推廣對團購的依賴越來越嚴重，各大品牌，尤其是地產白酒高端品牌開展的品鑒活動逐漸增多，這對于產品迅速讓目標消費人群認知起到了很好的作用，也是高端產品撬開市場的主要法寶之一。筆者也參與了多起地產白酒高端品牌開展的品鑒活動，對于品鑒活動的開展有以下幾點建議供大家參考并希望得到行業(yè)人士的指點和完善：
1、 強化品鑒活動現(xiàn)場的氛圍。
盡管品鑒活動的召開都是小規(guī)模的，一般都是以一桌為宜，但也要注意包廂內的氛圍布置，主要以易拉寶、三角架展示牌、所品鑒的高端產品的助銷品以及產品陳列為主。如果有一個移動的固定小型背景板則更能體現(xiàn)檔次，
也方便下次開展品鑒活動時使用。需要記住的就是，不要因為只有一桌、一個包廂就怕麻煩不做現(xiàn)場氛圍，這是形成記憶點的好方法之一。
2、 控制單次品鑒活動的人數(shù)
每次品鑒活動都要控制人數(shù)，并且單次所請的領導最好是有關聯(lián)或者相互認識的，這樣別于活躍現(xiàn)場氣氛，避免冷場。同時，因為人數(shù)少，領導對參會的團購人員記憶就會更深刻，現(xiàn)場品酒的氣氛也容易控制。
3、 做該產品的經銷商以及經銷商負責跟單該單位的團購人員必須到場
每次品鑒活動經銷商及其團購人員不出席，單是公司人員出席，后續(xù)的跟單就會受影響，畢竟不可能靠公司人員完成所有的送貨、結款及客情維護，經銷商及其團購人員才是團購的主力軍。公司的團購人員更多的是一種牽線搭橋的作用，協(xié)助經銷商打開第一次溝通的大門，后續(xù)的工作還是以經銷商的自身跟進為準，尤其是客情維護方面。當然，大型的單位團購還是以公司團購人員跟單成交的可能性大些，畢竟公司掌握的資源和市場整合能力對大單團購的影響會大些。
4、突出品鑒，而不是請客吃飯
我們開展品鑒會的目的是讓目標消費群體來品鑒我們要推介的新產品，而不是單純的請客吃飯，所以一定要讓目標群體對我們的酒水形成記憶，不是對我們的請客吃飯形成記憶。因此，每次品鑒活動，類似香煙這樣的事情不要像請客吃飯那樣一人一包，而是由經銷商禮節(jié)性地在客人進門時每人發(fā)一根香煙即可，中間形成品鑒的小高潮時，再發(fā)放一根，更多地是讓客人品酒。
另外，開展品鑒會時不贊成現(xiàn)場每人贈送兩瓶酒（也有一瓶的），因為現(xiàn)場來的每一位客人不可能都是我們的目標消費人群（譬如司機），這樣就形成了極大的浪費，同時，不是目標消費人群也得到了這種禮品，反而對現(xiàn)場的目標人群產生一個不好的印象，認為您這種產品可能并不是您們說的那樣“值錢”，要不怎么這么泛濫呢？因此，開展小型品鑒活動時個人堅決不贊成現(xiàn)場送酒。那么，怎么送酒呢？應該是品鑒活動結束后一個星期內與參與了品鑒活動的目標消費人群預約，到其辦公室進行拜訪，這個時候可以跟他說帶了兩瓶酒（或者一瓶）給他，而且第一次贈送一定是能夠負責該酒水采購的辦公室主任及其單位一把手才給與贈送（因為參加品鑒活動時，該單位來的其它副職領導并不是我們第一次贈送酒水的對象）。
5、強化事后跟進，敢于跟目標人群賣酒
品鑒活動開展完后一個星期內一定要讓負責跟單該單位的團購人員或者經銷商對參加品鑒活動的目標人群進行回訪，一個星期內，領導對品鑒活動的開展記憶還沒有消退，這個時候跟進會強化領導的印象�；卦L一定要到領導的辦公室進行（這時就可以帶上品鑒酒），領導實在沒有空或者在出差也要每隔兩天通過電話或短信跟進，直到領導明確答應接見您的具體時間。
到辦公室現(xiàn)場拜訪時，要大膽跟領導提賣酒的事，不一定要多拿，可以說先放一箱酒在領導車上，喝完后再來結賬，到這種時候領導一般都會做出安排或者選擇（就是要么答應您將酒水放在其車上，要么會把辦公室主任叫過來讓您直接將酒送到單位來）。我們開展品鑒活動的目的就是賣酒，領導能夠參加他也是心知肚明的事情，但是您不提他就會“裝貓”，能拖則拖，受損失的還是我們自己。
6、品鑒活動要喝好，但不贊成喝醉
酒雖好，但也不能貪杯。再好的酒如果喝得爛醉，第二天醒來也會不舒服，反而會影響目標人群對我們酒水的信心，認為這個酒太厲害了，產生畏懼心理，影響我們下一步的工作開展。最好的就是看到品鑒會形成一個小高潮后主持該品鑒會的代表要注意借好就收，把握節(jié)奏，既讓領導感受到了品鑒會現(xiàn)場濃濃的氣氛又能夠給領導留點回味和余地，以后再請他時他也會欣然接受。當然，如果這個領導您非常熟悉，又知道他喜歡喝醉的感覺，這個時候就要毫不猶豫地讓領導一醉方休，切身體驗一下我們產品的優(yōu)異品質。
7、一定時候召開中型或者大型品鑒活動
當小型品鑒活動開展了足夠多的場次時就要開始策劃舉辦一場中型或者大型的答謝式品鑒活動，將目標人群對產品的信心再度提升，實行品鑒升級、信心升級。
大型品鑒活動的召開大家都非常有經驗了，主要是能夠通過關系請到當?shù)刈銐蛴蟹萘康念I導為主嘉賓出席活動，最好有市長級的（縣里面有縣長級的）人物出席并能夠講話。大型品鑒活動以造勢為主，形成上流階層對產品的消費氛圍。
8、構建檔案，形成定期拜訪
每次品鑒活動結束后都要將參會嘉賓的資料進行整理，形成檔案，對回訪要進行規(guī)劃，每次拜訪后要在檔案里注明該次拜訪的日期，達成了什么交易或者碰到了哪些問題，檔案里都能夠有體現(xiàn)，方便自己查詢或者找到機會解決嘉賓提出的問題。
通過幾次拜訪和檔案管理，目標人群就會越來越精準，避免我們少走彎路，同時，目標人群一旦有風吹草動或者消費發(fā)生轉向我們就能夠立即明白是怎么回事，方便自己采取應對之策。
9、開展xx酒業(yè)體驗之旅活動
合適的時候可以組織、邀請目標人群到生產企業(yè)參觀、指導，持續(xù)加深目標人群對品牌（或產品）的信心。體驗營銷在目前已經成為一種趨勢和潮流，更重要的是通過到酒廠實地品嘗原酒、觀看釀酒過程，能夠給嘉賓留下很深刻的印象，這對我們鞏固品鑒活動成果，將品鑒轉化為購買力帶來實實在在的幫助。
10、統(tǒng)一供貨價格
對參與品鑒活動的單位在買酒時提供的購酒價格必須統(tǒng)一，不能厚此薄彼，更不能自己打價格戰(zhàn)。對這些單位來說，價格高一點并不可怕，怕就怕供貨價格不統(tǒng)一讓別人說閑話，還以為負責購酒的人得了我們多少好處一樣，從而影響下一單生意的成交。只要價格統(tǒng)一，不同的單位有不同的支持力度都是可以理解的，因為按照現(xiàn)在的財務支付制度，國庫支付都是統(tǒng)一的，也是對單位購酒人的一種幫助。
總的來說，品鑒活動的開展要把握好幾個關鍵節(jié)點，一是找對人，不能為了品鑒而品鑒，尤其是不能為了完成品鑒任務而開展品鑒活動，找一些自己的親戚、朋友來濫竽充數(shù)（當然，親戚、朋友確實是目標人群我們也不必要避嫌，而是大膽地開展）；二是造好勢，有現(xiàn)場產品氛圍、喝酒氛圍、價值氛圍、檔次氛圍；三是勤跟進，一個星期內進行上門拜訪，過了這個時間節(jié)點，參加了品鑒活動的領導記憶就不會那么深刻了，說不定下次再看到您都不認識您是誰了，影響了品鑒效果；四是敢賣酒，品鑒的最終目的就是賣酒，光吃飯，不賣酒就失去了品鑒活動開展的意義，因此要敢于跟領導提賣酒的要求；
市場是千變萬化的，也不可能所有的品鑒活動都按照這個模式去套，但萬變不離其中，希望上述建議能夠給到大家一點幫助，也希望大家在開展品鑒活動時心里有一個最基本的遵守準則和行為模式。
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